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“木夫之铺”人人店,上线两个月,订单总额近100万

2016-06-24 15:37:51

今天小编介绍的案例,来自“木夫之铺”,他们是一家销售零食的小店,入驻驻点点客人人店上线两个月后,发展分销商近10万,订单总金额近100万,他们是如何一触即达在短期内取得如此成就?如何利用人人店连接线上线下?一起来看看吧!

 

案例介绍木夫之铺人人店,销售几百种零食,是几十家大型零食品牌的湖北总代理。品牌包括张君雅,台湾美馔,绿力,国农,磨谷磨谷,海飘,淘吉,脆升升,全南,北田等,并且是中百、taday等各大商超的核心供货商,并荣获today便利店优秀供货商名号。

玩法一:以点盖面发展分销商


木夫之铺人人店对线下渠道、团队、客户等均进行多元化管理与运营,主要采取点盖面的方式:第一批分销商是,找到相应的点后,后期的分销商增加则是要充分利用这些点去带动面,发动起他们发展分销的激情。

 

第一步:发展第一批分销商

一般来说,分销商来源主要有以下几个:

1、公司员工;熟人朋友;原有客户资源、人脉;

2、目标客户群(先是产品消费者,再是分销商);

3、特定社群:微商团队、大学生、家庭主妇等。

 

第二步:刺激发展分销热情

1、针对内部员工进行鼓励,如发展分销商最多者可以获得相应的奖励,或内部员工的佣金提成适当偏提高,以此先带动自己的人的分销积极性;

2、每发展X名分销商,即可获得相应奖励。


玩法二:线下活动+线上运营


一、线下地推


武大校园地推活动

木夫之铺针对学生群体,到湖北武汉大学进行线下推广,通过和"张君雅小妹妹合照的趣味分享方式让学生免费试吃,既成功吸引了关注,为自己的平台和商城增加了潜在用户,为又有一定的趣味性,通过分享的方式扩大了知名度和影响力。


 客户答谢会

木夫之铺定期举行客户答谢会,在会议上回顾过往巨大发展成就、推荐企业的政策与服务,感谢新老客户在过去一年中的鼎立支持、安排精彩纷呈的节目表演及现场抽奖等环节,让来宾深切感受到丰富多彩的企业文化等,并借此次会议让客户直接进行现场订货,不仅提升亲合力和认知度,并促进成交,为明年的市场拓展奠定基础。




二、线上运营


1、拉新:免邮拼团+好友砍价

木夫之铺人人店先后推出了免邮拼团疯狂砍价等活动,以此吸引首批顾客和分销商,

活动期间选取店铺系列爆款商品组合为套餐,以此提高砍价活动和拼团活动的成功率,从而引导消费者购买。

 2、促活:定期推文+节点引爆

粉丝进到平台之后,就要充分利用微信服务号每个月4次的推送机会,定期推送促销、新品推荐、爆款等活动信息,针对客户群体分析客户心理,增强客户体验。例如:木夫之铺在"儿童节后针对8090后群体发文,不仅很好的利用了节点氛围,还给客户一种亲切、贴心的体验。


木夫之铺的活动分为常规活动例如秒杀、限时折扣、指定套餐包邮、2元换购以及节点活动例如端午小长假以风趣的方式植入节点活动特惠产品,密集而频繁的活动更加具有延续性,增加客户粘性和认知度。

 

活动营销是人人店线上运营很关键的部分,促销并不是单纯的降价,有时候小单品秒杀、组合套餐、买赠等形式会更加适合,找准活动的时间节点,推广预热做到位,不要害怕第一次活动每人买怎么办,通过几次活动的尝试就能去筛选高质量客户/分销商,针对性的改进活动,找到用户喜好的方向。

 

3、分销商维护

除了定时做一些促销活动刺激消费之外,木夫之铺在增加分销商粘性上也是下足了功夫,除去三级佣金外还设立了其他奖励机制和福利,例如邀请推客到指定数量可以享受分销商专属优惠和等,每一个加入木夫之铺的推客都有两重身份,既是木夫之铺的消费者,又是分销商。这样一来,分销商们既可以以超优惠的价格购买商品,又可以发展分销商扩展团队,获取佣金和奖励。

 

木夫之铺在维护分销商这块花了非常大的心思,分销市场逐步成熟之后,产品利润空间也在逐步缩小,降低了分销商的积极性,很容易给其他品牌提供机会,所以多给予分销系统奖励机制外的福利,加强服务和管理,可以极大提高分销商的积极性,市场销售量就不会有太大的波动。

 

4、玩转人人店合伙人机制

木夫之铺上线之初,利用人人店的三级分销平台,将原有的经销商资源授权了30个区域合伙人,销售额达到20万左右。线上到线下,人人店手机微商城一键开店工具完美解决了木夫之铺和经销商之间的订单、商品、物流管理等问题。

 

在木夫之铺人人店上线之前,除了难以拓展新的分销商,在面对老客户时也是乏力的,但是人人店将线下连锁搬到线上后,所有问题都迎刃而解。人人店合伙人机制,更是让老用户增加了对木夫之铺的认可以及重新激活了老用户的积极性,让其主动分享传播,发展下线。

 

玩法四:零食类行业小结


产品种类繁多,先做“减法”再做“加法”

 

食品行业的产品类目繁多。由于微信购物大多基于碎片化时间,让意向或潜在客户迅速做出购买决策很重要。太多选择=没有选择!要让客户一眼就知道你是卖什么的。

因此,食品类人人店在初期,要先做减法,即不要盲目的把所有产品都搬上人人店首页,要精选出销量更好的产品,更要分类归整让店铺产品线一目了然。



选取主打单品放在首页,同时利用起导航条和模板,进行类目细分帮助客户更方便的找到想要的产品。



 

运营一段时间后,收集客户和分销商的反馈,据此来做加法,比如分销商说,上次买的台湾美馔果汁反馈味道挺不错的,就是口味选择少了点,有没有其他口味?这个时候就可以在人人店追加其他口味,来满足客户需求(但是主页一定要简单明了,主打部分产品),根据需求新增的产品,由分销商直接发购买链接给到客户。

 

单品流量效果更佳,注意关联销售

 

在产品组合这块一定要清晰有规划,流量产品+明星产品+利润产品,不同产品有不同的销售侧重,同时又能互补。

以木夫之铺为例,8/包的张君雅方便面、6/瓶的磨谷磨谷饮料、4.9/包的丽芝士威化饼干等单品特价的引流效果,一定比笼统的全场5来的好。


当然特价单品一般都是亏本或保本的,要想保证利润,则要促进关联销售:


1)在单品购买页、活动页、图文、分销商朋友圈,都要放上其他产品(关联性越强越好),鼓励用户搭配购买。比如6元的张君雅的特价活动就可以附带推广磨谷果汁。


2)设定满额包邮/特价不包邮其他一件包邮等规则,一来能保持优惠产品的吸引,而来很多客户会为了省邮费而去采购其他产品。

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